CRM tu aliado de ventas

Las aplicaciones CRM, Customer Relationshio Management (Gestión de la Relación con Clientes), existen desde hace mucho tiempo, y me han 

interesado desde entonces.

En todo momento me di cuenta de los beneficios que obtenemos cuando sabemos cómo han de ser utilizadas. Este fue mi principal quebradero de cabeza, con tiempo y ganas de aprender logré entenderlas, pero esto lo comentaré en otro momento.

Antes de nada, es necesario que abras tu mente y dejes a un lado los prejuicios que puedas tener sobre CRM y en caso de que hayas tenido una mal experiencia quizá no hayas estado bien acompañado a la hora de empezar a usarlos.

El primer beneficio que encontraremos a la hora de gestionar nuestra cartera de clientes con un CRM es que tendremos una base de datos correctamente estructurada con los datos que nos serán útiles de nuestros contactos y empresas.

Esto que parece una chorrada nos ayudará a segmentar conforme a las necesidades que tengamos en cada momento de nuestra gestión de ventas ya que podremos tener información de:

·        Origen de los leads (cliente potencial).

·        Nivel de facturación potencial y real.

·        Qué soluciones les interesan.

·        Con quién trabajan (competidores).

·        Cuando fue su último pedido.

·        En qué fase de la venta se encuentran.

Y más información que sea útil a tu empresa o proyecto para acometer acciones que te hagan concluir con éxito tu objetivo, que por norma general será cerrar ventas para incrementar tu facturación.

Un CRM bien configurado según la naturaleza de tu empresa te hará tomar decisiones adecuadas.

¿Cómo?

Bien, en el caso del origen de tus clientes potenciales identificará que acciones comerciales son las más productivas: ferias comerciales, viajes de ventas, puerta fría, campañas de marketing, etc. Ayudando a enfocar esfuerzos e inversión en aquellas que den mejor resultado.

En el caso de sus niveles de facturación mostrará qué clientes pueden ser los más rentables, siempre cruzando los datos con los precios de venta y los márgenes que te permitan, no siempre a mayor facturación obtenemos mayor beneficio.

Si hablamos de las soluciones que le interesan, te harán saber si tu producto/servicio son el adecuado para ese cliente, ya que si tu producto es de alta gama y su interés es de gama media o baja no te merecerá la pena imprimir esfuerzos en estos clientes, al menos a corto plazo. En caso de que en un futuro saques una línea diferente de productos/servicios siempre puedes extraer rápidamente los datos para iniciar de manera acertada el lanzamiento.

Así podemos seguir con una y otra segmentación que queramos crear para encontrar el target ideal para nosotros.Nuevo párrafo

Salvo casos muy puntuales queremos clientes y no compradores, es decir, que sus pedidos y compras sean recurrentes por lo que monitorizar los periodos entre un pedido y otro nos mostrará si hemos de llamar a Empresa SL para hacer una oferta ya que hace tiempo que no tenemos noticias.

Y es evidente que conociendo los estados en los que tenemos nuestras gestiones de venta nos llevará a enfocar esfuerzos en el cierre de ventas, realización de ofertas, renegociar condiciones, etc.

Esto nos llevará obtener otro de los beneficios de trabajar con un CRM: la optimización de tiempos y recursos, ya que sabremos en todo momento qué debemos hacer y con quién.

Además de tener una información que nos proporcionará la temperatura del mercado, consiguiendo un estudio de mercado directamente desde nuestro equipo comercial.

¿Qué te parece?

Respecto a qué marca debemos acceder, hay una gran oferta que podemos estudiar, que en muchos casos podemos acceder de manera gratuita; evidentemente las ediciones de pago nos darán más opciones de personalización y automatización de procesos, en otro momento te hablaré de algunas de ellas.

Así que no te lo pienses demasiado y accede a un CRM, y si necesitas ayuda….